その4 お客様の気持ちを動かす
～決め手はちょっとずつ～
毎月毎月、あるいは毎日毎日情報を発信し続けたところで、気にとめないお客様はいらっしゃいます。でもそのお客様の気持ちを動かすことができれば、サロンに足を運んでくださるかもしれません。ではその方法とはどういったものなのでしょうか。
その1 情報を継続して発し続ける
今、目の前にあることに夢中になっていると、人はそれ以外のことは頭に入ってこないものです。たとえ、それが最近気になっていることだったとしても「今、肌が荒れている」とか「今、すごく疲れている」「今、勉強したい」のでなければ単なる宣伝とみなされ、流されてしまうでしょう。まさに同じタイミング、ドンピシャの内容でない限り、気にとめてもらうのはとても難しいことなのです。それでもこちらは根気よく情報を発信し続けましょう。同じ情報でも切り口を変えたり、角度を変えたりしてあらゆる変化球を試していきましょう。
例えば、ヨガが気になる40代の主婦のIさん。ヨガとアンチエイジングに興味があるけど、今すぐお金を払ってまでやろうと考えている訳ではありませんでした。でもそんな時に「ワンコインヨガ講座１カ月限定！」のお知らせを見つけて、「あっ、これいいかも！ お試しで“ちょっと”やってみようかな…。
実はこの“ちょっと”が響いたりするものなのです。
その2 ちょっとずつ作戦
例えば、50代の主婦Yさん。この方は最近おなかの脂肪が気になってダイエットするか運動するか悩んでいました。いきなり水泳などのハードな運動はするつもりはありませんでした。また、ダイエットといってもエステサロンに行ってまでするつもりもありませんでした。だけど気になる。どうにかしないといけない、と思っていました。そんな時にメルマガの「ウォーキングが脂肪燃焼を助ける」という記事を目にしました。いきなりハードな運動はできないけれど、ウォーキングならやってみようかなと思い、一念発起。時間がある時に歩くようにしました。これをきっかけに、Yさんはそのメルマガをよく読むようになりました。そのメルマガは宣伝色が薄く、何かを買ってくれというものではなかったのでYさんはとても好感を抱き、毎回目を通すようになりました。ある時、メルマガの中で「最近何かスポーツを始めた方で、効果があった人はお便りください」と書いてあるのを見つけました。しかもお便りをくださった人全員にサロンの化粧品サンプルを送ってくれるというではありませんか。これを読んだYさんはすぐに、このメールを見てウォーキングを始めたこと、始めたら身体の体調がよくなったこと、気になるおなかが少し痩せたことなどを書いて送りました。すると、メールの御礼とどうすればもっと痩せられるか、食事や簡単な体操などのアドバイスがサンプルの化粧品とともに送られてきました。また、中には往復はがきの無料の肌診断などが入っていたので、さっそくそれを送り返しましたー。
この“ちょっと”ずつお客様に近づいていく方法。“ちょっと”ずつお客様に無理のないご提案をする方法。いきなり「サロンへいらしてください」「もっときちんとしたダイエット方法が当店にはありますよ」などの直接的な勧誘やアドバイスではなく、少しずつ、少しずつ、体力的にも金銭的にも無理のない方法を提示する方法。これが確実にお客様をファンにしていきます。ファンになったお客様はあなたを「先生」として認めていますし、感謝もしているでしょう。信頼関係が結ばれたのです。
